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开氪精选电商如何从微信中获取流量——投资人给小程序从业者的7


作者:双节电商网 时间:2019-01-10 04:51 标签:如何开电商公司 标签:跨境电商的方向趋势

  原标题:开氪精选 电商如何从微信中获取流量——投资人给小程序从业者的7条终极建议 投资人杜暮雨长

  原标题:开氪精选 电商如何从微信中获取流量——投资人给小程序从业者的7条终极建议

  投资人杜暮雨长期关注微信生态、C端交易平台和出海。其中,投出的社群电商好衣库,天使轮获得险峰长青、元璟5000万,A轮获得IDG、险峰、远璟投资1亿,B轮由腾讯领投、老股东跟投数亿。可以说,是2018年上半年名副其实的明星小程序项目。

  从这一讲开始,你可以从明星投资人的角度关注到小程序的发展趋势,同时,你还能收获到投资人对小程序领域的人的一些提醒。

  你好,欢迎来到《小程序流量红利12讲》第三讲。这一讲的主讲人是险峰长青投资投资人、前36氪资深作者杜暮雨,主题是《微信电商如何在微信里获取流量》。我是转述师凌霄,下面我将用第一人称,为你转述杜暮雨投资人带来的精彩内容。

  上一讲我们说到通过社交关系产生的交易,已经明确划分出C2C、S2B2C电商也就是分销电商、二手交易平台、拍卖交易平台、教育/知识付费、金融、本地生活服务等等细分赛道。这次我们讲一下电商在微信里如何搞流量。

  要想弄明白现在微信里是如何搞流量的,咱们得先明确两种不同的电商模式:第一种是中心化的电商;第二种是去中心化的电商。

  中心化电商的逻辑是平台垄断入口,商家组好了货猛砸钻展、直通车就行。我在这里解释一下“钻展”和“直通车”的意思。

  “钻展”就是钻石展位。淘宝的一种付费推广方式,一般在呈现在首页的有方框,比较醒目的地方,按展现收费,就是每千次展现扣一定的费用。钻展可以帮助商家迅速打响品牌,但它的转化并没有直通车高。

  那什么是“直通车”呢?相对于钻展,直通车是另外的一种推广方式,主要是在用户进行关键词或者类目搜索时,为用户呈现在最显眼的位置。“直通车”的特点一般会有2个:第一,买家主动搜索时,在最优位置展示你的宝贝,只给想买的人看;第二,免费展示,买家点击才付费,自由控制花销,合理掌控你的成本。

  那么,在中心化电商时代,通过钻展、直通车的形式,商家可以迅速提升客流量,也可以有效监控真实访客流量。

  好,你现在应该搞明白了,中心化电商的逻辑是平台垄断入口。那么显然,到了微信互联网时代,流量呈去中心化,电商在微信里搞流量的方式也就完全不同了。

  在微信互联网时代,我认为获取微信交易流量的核心是赋能中心化节点,然后用朋友圈或社群做拉新,小程序做交易,公众号/服务号做留存。

  这句话很关键,我再重复一遍:获取微信交易流量的核心是赋能中心化节点,然后用朋友圈或社群做拉新,小程序做交易,公众号/服务号做留存。

  当大部分微信用户都有数百个好友的时候,每个人都可以是一个小的中心化节点。这也是拼多多和聚划算的根本差别。同为拼团模式——聚划算是一个流量节点、拼多多是3亿个小的中心化节点。

  拼团、砍价模式之所以裂变效果好,核心是让商品成为了社交货币,转发出去双向收益,大幅降低了普通人成为节点的门槛。

  但现在,复制拼多多已经没机会了,拼团作为流量增长工具,必须在商品层面拥有高频、刚需、低价特性,拼多多已经有将近百万的商家、上亿SKU,创业公司是抢不走它的货品优势的。

  区别于拼多多是让C端利用熟人近关系带货,目前的主战场已经转向让B端利用中、远关系带货,也就是分销电商或者叫S2B2C电商,这里的核心是让B赚到钱。

  公众号便是B端的一种。公众号靠内容获取用户,具备一对多的推送商品的天然优势,是典型的中心化节点。很多公众号上了小程序电商以后都能快速收获GMV,但他们的天花板是和粉丝量线性相关的,流量杠杆不够,供应链也相对缺失。 所以SEE小电铺这种控制供应链、小程序的赋能平台是最好的自媒体电商解决方案。

  这门课也邀请了SEE小电铺的创始人万旭成做分享,我这里就不多说了。我想更多的讲一下B端的另一种:围绕社群、朋友圈场景的分销电商。

  大约五年前有了“微商”这个群体,当时的特点是假货泛滥、代理机制层层压货、刷屏式营销,很快就有了一波品牌微商,照搬多级分销的套路,但由自己开发一个品牌赚取极高的毛利,为了提升代理的信任度,请明星代言、搞工厂基地供人参观、线下活动宣传跑车……

  云集微商则是开创了“一件代发”平台模式。一件代发,通俗点说,就是,如果你有一家网店,你的网店只需要一件商品,供应商也帮你发货。云集主要是靠货品升级,抓住了一波微商向正规军靠拢的机会。

  ......( 订阅订开氪专栏《小程序红利12讲》解锁社群分销电商的三个要点)

  比较有代表性的云集微店,现在已经有了400多万付费会员,所以有底气把底层人头费砍掉,转为拉人送类似优惠券的金币,所以早期的头部微商离开了很多,用户自购比例逐渐提高。这种模式最终拼的是用户离散程度和2C销售的稳定性,这是摘掉传销帽子的关键,也就是让人头费占GMV的比例逐步降低,把会员费变成一种策略,来实现较高的ARPU也就是从每个用户身上所得的利润和复购,终局的故事是Costco;

  除了微商流量,淘客流量也是值得注意的。淘客也就是淘宝客,淘客希望将腾讯内的流量转到淘宝上,从而提高淘宝的流量。

  淘客去年在微信生态有3000亿交易额,但今年这一群体普遍活得不好,这里面有微信封杀的原因,也有淘宝政策调整、拼多多竞争导致的原因,总之赚钱比以前更难了。淘客画像就是网赚群体,目的明确、执行力强,趋势是开始学习三级代理和人头费机制,但相比前者,淘客普遍货源不足、也不懂如何用微商思路进行洗脑,需要新的电商平台来赋能,给货、给钱(分佣)、给裂变工具。

  代购则是增量崛起的一个流量群体。此前我们印象中的代购通常指将海外商品代购到国内。而随着三四线城市消费者对于品牌产品的消费升级需求,带来了沿海/江浙沪地区代购通过社群电商服务下沉市场的新机会。

  职业微信代购的数量约在几十万的量级,通常运营着三五个社群,月销售额通常在几万到30万之间,未来宝妈、线下导购、淘宝客、实体店主以及各种零工群体都会加入进来。通过宝妈群、线下亲子活动场所触达这类小B是较有效的手段。

  说完分销电商,咱们再看一下近一年来小程序交易平台最大的亮点——享物说。它既有千万级用户量,又拿到了过亿美金的融资,我观察到现在的拼团、砍价群里,享物说的出现频率已经和拼多多一样高。

  享物说用一套积分体系加上捐赠的玩法,极大的降低了二手物品的交易摩擦系数,过去非标的二手物品在咸鱼上80%都卖不出去,而享物说恰巧有80%的送出成功率,且基本都在2天内完成。因为这里不强调买卖,更多的是赠送,然后给你一些积分激励,这样省去了关于售卖价格的扯皮,又加强了社交娱乐属性,逐渐形成了一个社区。

  不过我个人理解积分更多是用来做留存的,且必须有明确的应用场景,否则发了积分用户不买账,享物说的积分可以直接换商品,因此用积分来刺激用户做一些转发拉新行为是有效的。我判断,未来大量社交电商都会发放自己的积分,来提高交易转化率和复购率。

  ......( 订阅订开氪专栏《小程序红利12讲》解锁享物说流量获取的借鉴点)

  好了,今天的内容就到这里,感谢你的学习,最终总结几个tips,希望对你有用:

  1.如果做B2C电商,2B流量合作是主流模式,现阶段应该把大部分毛利让给分销商,以用户拉新为核心指标;但要避免只有用户增长,没有GMV增长;

  2.积分是重要的激励、留存手段,但作为激励物一定要简单粗暴,电商产品可以直接撒钱,控制好提现的规则避免羊毛党即可;www.herve-leger.com

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