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不懂在美国零售行业的潜法则和游戏法则


作者:双节电商网 时间:2019-03-11 21:11 标签:美迪电商学院官网 标签:派代电商

  其实,真正的机缘在于操纵跨境电商让本人的产物与消费者间接碰头,同时通过这种互动拿到最贵重的第一手消费者资讯反馈,再用如许的资讯去研发更合适消费者需求的产物,实现良性轮回。是骡子是马,牵出来遛遛。你的工具好,价钱合理,消费者必定会买。可是,机缘归机缘,夺回订价权仍是要做好根基功。伪劣产物线下卖不掉,线上也卖不掉,真卖掉了也只是一次性买卖。

  第二个误区,是认为一旦间接与消费者碰头,产物就会俄然变得畅销起来。没那么回事!良多企业多年来被专家和学者忽悠得愤愤不服,认为本人没有订价权,而且利润都被品牌夺走了。最具煽惑性的一段话传播甚广:“以玩具业为例,一个芭比娃娃我们的出厂价1美元,在美国的沃尔玛零售价钱是9。99美元。1美元的出厂价中,原料占了0。65%,出产占0。35%,你晓不晓得我们能赚几多钱,1美分了不得了吧?他们是抽剥我们的劳动者,华侈我们的资本,他们(品牌商)席卷了所有的利润。” 传播广,贻害当然也大。

  在深切这个话题之前,先说说笔者身边的故事。我的儿子在美国国务院工作,常年驻海外,凡是他与家里的联系都是给我发电子邮件,再由我转告太太。可是好几回,太太都提前告诉我说儿子要回来投亲。我很诧异她是若何晓得的,细究之下,本来是家里起头收到电商连续发来孩子在海外订购的包裹。作为80后,这一代人是和电脑和收集同步成长起来的,实体店的形式对他们来说曾经有些过时了,他的习惯是常常在海外要前往美国投亲前就把要采购的工具选购完毕,等回来后逐个查收、测试,然后选择是留下仍是退货。上个月,太太回中国投亲,当我在家起头收到儿子的包裹时就赶紧打德律风告诉太太说:“儿子要回来啦!你快回来吧!”谁能想到儿子的消费习惯曾经成为我们领会他行迹的最佳路子。

  今天的消费者能够坐在办公室里货比三家,轻松购物。保守的感恩节后的“黑色礼拜五”为美国圣诞节购物单天发卖最高的一天,标记着购物高峰季候的起头,此刻紧跟在“黑色礼拜五”之后,美国又呈现了“收集礼拜一”。2010年,消费者在“收集礼拜一”消费10多亿美元,而方才过去的2014年的“收集礼拜一”,单天零售冲破20亿美元,四年翻了一番。

  除了贸易空气的敌不测,中国电商本身软肋太多,他们和“中国制造”一样不懂美国消费者,不懂品牌的制造和办理,,不懂本地市场的物流。“那你说怎样办?”一位电商老总问。

  起首,跨境电商面对最主要的是企业定位问题。回到零售业的定义:把产物从出产厂家送到消费者手中的功能。那么,第一个问题就是:“你是出产厂家,仍是零售商?” 2014年11 月,我应中国商务部贸发局的邀请,在第四届国际商贸成长大会论坛 “成长跨境电商,开辟全球市场”作主题演讲,参会企业多为出产制造企业,会议在浙江东阳举行,该地域是典型的“中国制造”蚂蚁雄兵的大本营。当然,也有一些是所谓的电商,就是电子商务零售商,但成天气和规模的不多。虽然两边都有涉足对方范畴的,可是根基属于破例,不在本文会商的范畴,也不是笔者保举的模式。若是你是一家出产制造企业,那么机缘在于操纵电商让本人的产物与消费者碰头,从某种程度上说是绕过保守的买手,让市场来查验你的产物符不合适消费者的需要。但并不是本人摇身一变去做电商,或是开商铺:不管线上线下,零售就是开商铺,有没有砖砌的墙都是商铺。隔行如隔山,专注才能取胜。

  跨境电商如火如荼,但英语谚语有云,A rising tide lifts all boats,意义是当潮流来姑且,所有的船都被潮流托高,这里有较着的预警之意:船虽然高了,并不是船的能耐,也不暗示你可以或许披荆斩棘。在阿里巴巴在美国成功上市的火上加油之下,跨境电商的大潮已至,大白无误。只是,大潮退去才晓得谁在裸泳。在跨境电商的潮退潮落期间,大概我们看到的将是“千舟沉底数帆过,万树病枯几木春”,生与死的博弈,成功者寥寥,裸泳者陈尸将遍及落潮后的海滩。

  我的概念是“中国制造”该当和中国电商联袂合作,继续阐扬蚂蚁雄兵的感化,制造以财产为焦点的电商航母,向上游(消费国和市场)和下流财产链双向延长。电商如许的功能靠的是集群效应,单干是不可的。在上游的一端能够靠并购起步,如许人才、市场一箭双雕。必然要用本地人,在美国用美国人,在欧洲用欧洲人。如许进修的同时就有报答,并且少走弯路。

  第三个误区,是中国制造企业往往认为电商的井喷式成长意味着消费者需乞降市场的庞大增加。其实美国消费市场的总体增加一年不外2%-3%,欧洲和日本的环境更糟。因而,双节电商网。馅饼并没有变得大几多,不外是被切得大小分歧。实体店的比例虽然仍占绝大大都,但份额在逐年缩小。更主要的是,在美国几乎所有的零售商都走多渠道发卖,既是实体店又是电商,可谓“你中有我,我中有你”。电商巨头亚马逊正在马不停蹄装修它在纽约曼哈顿的第一家实体店,而实体店巨无霸沃尔玛当下重中之重的计谋则是成长在全球的电商收集。

  我有一个多年养成的几乎像“上瘾”般的习惯:逛书店。至于所谓的B2B,其其实今天几乎很难找到不操纵互联网做生意的公司和模式,所以广义上的电商能够说是一应俱全,但它们充其量只是借由此种体例来推进保守商务勾当的功能和效率的提高。所以在商界,提到电子商务,其实不问可知是指“电子商务零售”。不只如斯,零售商对于高科技的使用远远跨越了保守的货物和库存办理,更是操纵本人控制的大量消费者材料对其进行个性化营销和告白宣传:你买了尿布,个性告白发到你的手机对症下药地问你需要不需要奶粉;你购入房产,恭贺乔迁新喜和家具告白接踵而至。”这就是收集手艺对消费者行为的倾覆力量,一个几十年的习惯在1小时之内倾覆,并且是永世的、无悔无怨的改变。电子商务的英文E-commerce在电商发源地美国更多是指“电子商务零售”,即国内常说的B2C,淘宝、天猫、当当都是最典型的例子,这是狭义的电商。我对本人说:“永诀啦,书店!等我和太太抵家,联邦快递的包裹曾经在等我。一气之下,便连找到的那本也没买。当然,我的这种改变曾经掉队于大都人,特别是我儿子这代80后们。方才入手咖啡机,咖啡豆的告白随后跟进;更风趣的消费变化是比来发生在我本人身上的一件事。一年了也还没弄大白书店在哪里,其实就算摸清了处所,泊车难也常常让我和太太望而却步,因而也就堆集了一张长长的购书单。可是搬到旧金山、回到了久此外城市糊口,反到远不如本来住在市郊时那样便利—城市生齿密、土地贵、商铺小且少。除了网上购物,用手机进行的挪动购物更是让购物这一行为变得无所不在、无时不克不及。回到酒店房间,借着肝火上了亚马逊,30分钟不到,不单七本书全数搞定,还按照相关保举多买了两本。比来,我和太太到洛杉矶度假,发觉下榻的酒店对面就有家巴诺(Barnes and Boble)连锁书店,本来是乐得不可,没想到楼上楼下跑了几遍,问了几个伙计,才找到了要买的七本书中的一本。跨境电商合理红,但事实什么才是跨境电商?以笔者的察看,轰轰烈烈的“跨境电商”大潮中,最大的误区在于行业概念恍惚,企业定位不准。

  一叶落知全国秋。父子两代人作为消费者本身行为的变化,能够说是被倾覆后的消费者行为和零售业运营模式变化大趋向的写照。若是说前些年收集和挪动数码手艺还只是受过优良教育人群的特权,那么今天的消费者曾经全面进入挪动数码时代。而且,高科技和数码手艺在零售业的普及速度大大跨越了人们的预料,最无力的证据当属沃尔玛成为苹果iPhone最大经销商之一以及阿里巴巴在美国的成功上市。

  所以,“中国制造”的次要客户其实没变,仍是零售商。撼山易,撼零售商难,我们要做的不是取而代之,而是投其所好,供给优良办事和优良产物。零售商要什么?几乎无一破例,它们都要差同化和效率,都在鼎力成长自有品牌和间接进口。因而,中国企业大有文章可做。不然,就算你真的在美国市场通过电商间接和消费者碰头了,陈旧见解或是质量差劲的产物照样会被消费者所抛弃。且看美国零售业和消费者的十大趋向,它们个个揭示行业动态,酝酿商机和危机(图2)。

  作为消费者,我喜好上了亚马逊,可是作为零售商,我对这个打破了行业法则的倾覆者有着同业生成的警惕和由衷的钦佩。亚马逊在零售业革射中的带领感化功不成没,这家建立于1994年的公司,最后只是在网上售卖册本和唱片,今天却已成为名副其实的跨国公司,2013年发卖额跨越744亿美元。最成心思的是,这家公司在零售业享有优良办事的口碑,一个电商,其雇员其实底子不和消费者进行面临面的接触,竟然就博得了消费者对其办事的高度评价。这给其他的零售商供给了一个强无力的叫醒办事:在保守商铺里实现的所谓消费者体验不单能够在网上完成,并且能够让他们的对劲度大大跨越其在实体店里的体验。零售业的巨头包罗沃尔玛,纷纷被在本人眼皮底下俄然长出来的这个“猛兽”吓坏了,仿佛微软昔时误判了收集时代一样,它们错判了电商的主要性和其成长的迅猛速度。好在,及时从梦中醒来,急起直追。

  中国消费者对电子商务接管的速度之快特别让世界惊讶,阿里巴巴在美国成功上市,淘金250亿美元,市值一度跨越保守零售业巨无霸沃尔玛,让我们做零售业的不得不倒吸一口凉气:这个世界事实怎样啦?毫不夸张地说,收集、数码手艺和挪动手艺曾经、并将继续其在零售业的革命,它们曾经倾覆了消费者的习惯和保守零售业的运营模式,成为时代特色。与此同时,电子商务似乎是为跨境而生,世界越平,越适合电子商务的跨境成长;而跨境电商越是成长,世界就变得愈发平展,相得益彰,互相催化。然而,跨境电商误区多多,隐患极大。

  第四个误区,在于中国制造企业认为电商不消开实体店,成本下降,利润必然大大改善。环境当然不是如许的。起首是运费和退货的费用,再就是网上货比三家的“天天低价”,两把刀就能够把厂家和商家杀得皮开肉绽。凡是在阿里巴巴上卖过产物的商家都晓得,价钱廉价利润薄。你不是要通明吗?这就是通明后的市场那只手在起感化。现在的消费者一只“苹果”在手,便知商家大事。美国也一样,看看亚马逊的财政报表就晓得,电商赔本并不容易。万万不要这山望着那山高,站着措辞不腰痛。

  一说到零售业,我们脑子里就会呈现出各类各样的商铺,几乎凡是有人类勾当的处所就有店肆,即便是最原始的集市,其实也是一种流动店肆。但笔者见过的对零售业最精辟的注释其实是,把产物从出产厂家送到消费者手中的功能。这里并没有店肆的字样,而是功能。所以零售是一种功能。电子商务零售精确无误地履行了把产物从出产厂家送到消费者手中这个功能,做什么并没有变,变的只是若何做,变的只是消费者的习惯和零售业保守买卖的体例罢了。电子商务的井喷遵照的是一个很是简单的因果公式:收集/挪动手艺成长倾覆消费者行为→消费者行为倾覆保守零售业。

  第五个误区,是中国的电商在进军美国市场时低估了难度。其实这和中国的零售商到美国去开实体店一样具有挑战性,不是不成为,而是大部门人不晓得若何为之。在美国做电商,起首是要领会消费者,二是要懂得这里的法令和游戏法则。美国的贸易空气对中国企业充满敌意和顾虑,阿里巴巴方才在美国成立了滩头阵地 美国国会、零售商和处所当局便曾经堆积在所谓的《公允市场法案》旗号下向其开仗了。这个法案本来针对亚马逊的网上购物不收税而制定,可是亚马逊终究是美国公司,“本是同根生,相煎何太急”。既然阿里巴巴进来了,当然是拿中国公司作为攻击对象更具影响力,其实目前来看, 的发卖和影响力底子不足齿数,可是这个联军要扼杀于摇篮中的恰好是诡计进军美国市场的中国电商。

  一份消费者查询拜访演讲显示了世界消费者对“中国制造”的印象,虽然看上去并不受用,也未必完全合适现实,可是仍然不失为一面镜子。能够看出,“中国制造”仍是以廉价为基因(图1)。跨境电商只是为优良出口制造业插上起飞的同党。那些认为一旦搭上跨境电商这班车,本人的产物就能够畅销五湖四海的出口制造企业做的是一场黄粱好梦。这是我作为“中国制造”30年客户的肺腑之言,这30年里凡是涉及消费者的产物我几乎都涉足遍了,对“中国制造”是哀其倒霉,恨其不争。这一次,为“中国制造”添加含金量的机遇终究到来,但前提是练好内功。

  大白了什么是电商,跨境电商的释义就迎刃而解,即国际间的电子商务零售。既然是国际间的,当然既有出口零售,也有进口零售(所谓的海淘就是进口零售),对象是消费者(包罗小业主),物流往往采用曾经成型的第三方快递。行业的概念清晰了,企业的定位和计谋也就比力容易抓准,不会等闲走入误区,即便真的走进去了,也还来得及活着走出来。

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